在国际商务贸易谈判中如何执行实质利益谈判发准则

分类：其他

时间：2023-03-31

在国际商务谈判中，实质利益谈判法是常用的一种谈判方法，其核心思想是双方以实质利益为基础，在互惠互利的基础上寻求双方都能接受的方案。下面将介绍实质利益谈判法的具体步骤。

第一步：确定实质利益

实质利益是指在商务谈判中双方所关心的利益，包括经济利益、战略利益、声誉利益等。在谈判开始前，双方应明确自己的实质利益，找到双方的共同点和分歧点。

第二步：确定议题

确定议题是指在实质利益的基础上，明确双方所需要讨论的问题，包括价格、交货期、质量、技术、售后服务等。在确定议题时，双方应根据各自的实际情况，明确自己的底线和谈判目标。

第三步：制定方案

制定方案是指在确定议题的基础上，双方应制定出可行的解决方案。在制定方案时，双方应考虑到各自的实质利益，平衡利益，使得方案能够得到双方的接受。

第四步：互相让步

在制定方案时，双方难免会有分歧，此时应采取互相让步的方式来解决问题。在让步时，双方应注意到让步的大小，要尽量避免让步过大导致自己的利益受损。

第五步：达成协议

当双方经过多次谈判后，达成一致意见，即可达成协议。此时，双方应明确协议的内容、实施时间、实施方式等，并签署协议书。

实质利益谈判法是一种以实质利益为基础的谈判方法，可以在商务谈判中取得更好的效果。双方在谈判过程中应注重平衡利益，尊重对方，以达成互惠互利的协议。

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